Phân khúc thị trường

Trong thời kỳ trước, những công ty như Sears hay Coca-Cola, hay một số công ty đồng hồ đôi giá rẻ khi được hỏi khách hàng của họ là ai, họ có thể trả lời “là tất cả mọi người’’. Nhưng hiếm có nhà tiếp thị nào có thể thỏa mãn tất câ mọi người trong một thị trường. Không phải mọi người đều thích một kiểu máy quay phim, xe hơi, quán ăn tựphục vụ, hay buổi hòa nhạc như nhau. Vì vậy, nhà tiếp thị phải bắt đầu bằng cách chia nhỏ thị trường.
Suy nghĩ của những công ty khi rời bỏ thị trường đại trà là bắt đầu xác định những thị phần lớn. Khi bán gói nguyên liệu bánh ngọt Duncan Hines, Procter & Gamble đã xác định thị trường mục tiêu là “những phụ nữ đã kết hôn tuổi từ 35-50 cùng với gia đình.” Sau đó công ty chuyển từ thị phần lớn sang những thị trường ngách nhỏ hơn – narrower niches. Estée Lauder có thể thiết kế một sản phẩm cho “viên chức nữ người Mỹ da đen tuổi từ25-35.” Cuối cùng, một số công ty chuyển sang hệ thống phân khúc sau cùng, phân khúc đơn lẻ – segment of one, tức là các khách hàng cá nhân. Ngày nay có nhiều công ty phạm lỗi phân khúc thị trường quá to – undersegmentation – nhiều hơn là quá nhỏ – oversegmentation. Họ tưởng tượng ra nhiều khách hàng tiềm năng sẽ mua sản phẩm của họ hơn so với thực tế. Giải pháp cho vấn đề này là nên chia thị trường ra thành vài mức tiềm năng. Mức cao nhất gồm những khách hàng nào có thể sẽ đáp ứng việc chào hàng một cách nhiệt tình nhất. Nhóm này nên được lập hồ sơ về đặc điểm nhân khẩu học và tâm lý học. Rồi nên xác định nhóm thứ hai và nhóm thứ ba. Sau đó công ty nên tập trung bán hàng trước tiên cho khách hàng tiềm năng chủ yếu; nếu họ không đáp ứng, công ty hoặc có thể đã phân khúc sai hoặc mặt hàng của nó ít được quan tâm. Phân khúc có thể được xác định bằng ba cách. Cách truyền thống là chia thị trường ra thành những nhóm theo nhân khẩu học – demographic groups, như là “phụ nữ tuổi từ35-50.” Điều này có điểm thuận lợi là dễ tiếp cận họ. Điều bất lợi là không có cơ sờ nào để tin rằng các phụ nữ trong nhóm này có nhu cầu giống nhau hay sẵn sàng để mua hàng. Phân khúc theo nhân khẩu học thiên về việc xác định ra nhỏm dân cư hơn là phân khúc dân cư.

6
Cách làm thứ hai là phân khúc thị trường thành những nhóm nhu cầu — need groups, như là “phụ nữ muốn tiết kiệm thời gian đi mua thực phẩm.” Đây là một nhu cầu rõ ràng mà có thể có nhiều giải pháp đáp ứng được, ví dụ siêu thị nhận đặt hàng qua điện thoại, hay qua Internet và giao hàng tận nhà. Hy vọng sẽ thành hiện thực hon nếu có thể nhận diện được đặc điểm nhân khẩu học hay tâm lý học của những người phụ nữ này, như là có học vấn cao hon hoặc thu nhập cao hon.
Cách làm thứ ba là phân khúc thị trường theo các nhóm hành vi-behavior groups, ví dụ như “phụ nữ đặt mua thục phẩm từ Peapod và nhũng công ty giao hàng tận nhà khác.” Nhóm này được xác định bời hành vi thực tế, không chỉ là nhu cầu, và nhà phân tích có thể điều tra được những đặc tính chung của họ.
Một khi bạn xác định được phân khúc rõ rệt, câu hỏi đặt ra là liệu nó nên được quản lý bên trong tổ chúc hiện hữu, hay nó xứng đáng để lập ra một doanh nghiệp riêng. Trong trường họp sau, Ninnalya Kumar gọi là phân khúc chiến lược-strategic segment. Lấy ví dụ, những công ty thực phẩm như Kraft và Unilever cơ bản nhắm vào việc bán lẻ, còn hệ thống dịch vụ thực phẩm chỉ là thứ yếu. Nhưng dịch vụ thực phẩm đòi hỏi các số lượng, cách đóng gói, và những hệ thống bán hàng khác nhau. Nó là một phân khúc chiến lược và nên được điều hành độc lập tách khỏi nhóm bán lẻ thực phẩm và với chiến lược và những yêu cầu riêng của nó.

Để biết thêm chi tiết về đồng hồ đôi giá rẻ vui lòng truy cập vào đây

KHÁCH HÀNG QUAN TÂM NHIỀU
LIÊN HỆ TƯ VẤN
LIÊN HỆ TƯ VẤN
Only Creative Commons


WARNING: All images from Google Images (http://www.google.com/images) have reserved rights, so don't use images without license! Author of plugin are not liable for any damages arising from its use.
Title
Caption
File name
Size
Alignment
Link to
  Open new windows
  Rel nofollow